売上を伸ばす
「販売データ」の活用法
前回は、売上を伸ばすための販売データ活用法として、自社の強みと弱みの把握やアプローチ先の絞り込み、星取表の活用方法についてご説明しました。
今回の「もっと知りたい！ 販売データ」 Vol.3では、前回に引き続き、販売データを実際にどのように活用できるのかをご説明します。
消費者への販売状況を可視化し 売上計画の達成度を向上させる
新商品やリニューアル商品を発売する際には、販売ターゲット(客層)や既存商品の販売状況などを元に販売計画を立て、計画通りに売上が達成できているか、月次で確認を行っているのではないでしょうか。しかし、売上計画の達成度を向上させるためには、日々送信されてくる販売データを活用し、日次で分析を行い、素早く対策を打つことが重要となります。
近年、小売店ではほとんど在庫を持たず、店頭在庫(棚の商品)が減った分だけを、卸売業へ発注するケースが多くなっています。このことにより『店舗への納品 消費者への販売』と仮定して捉え(図1)、販売のサイクルと数量を算出することで、「リピート分析」を行うことができます。
新商品のリピート分析を行うためには、店舗ごとに、納品の期間と回数から納品間隔の平均日数を「リピート日数」として算出し、納品総数と日数より月間の平均納品数を「納品数(月間)」として算出します。これにより、新商品単体でのリピート分析が可能になります(図2)。
同様に既存品のリピート分析を行います(図3)。既存品については、3カ月から半年程度の期間で算出するとより精度が高くなります。
それぞれの結果を組み合わせることにより、新商品と既存品のリピート日数と販売個数の差を一目で判別でき、明らかに差がある店舗をすぐに把握できるようになります(表1)。
例えば、全店舗の平均を比べると概ね既存品と同様のリピート日数であり、新商品の販売自体は順調に見えますが、F店では既存品と比べ、リピートまでの日数が5日も多く、売れ行きが不調であることがわかります(表1 赤枠箇所)。逆にN店、Q店では既存品と比べ新商品の売れ行きが好調であることが把握できます(表1 青枠箇所)。
売れ行きが不調な店舗は、店頭の売価が適正か、販促物がきちんと行き届いているかなどを、ただちに検証し、対策を打つことが可能になります。さらに、単独チェーン内での比較だけではなく、複数チェーン同士の状況を比較することで、より幅広い分析が可能になります。
このようにリピート分析を活用し、新商品やニューアル品の販売状況を可視化することで、売上目標の達成に向けた対策を素早く講じることができるようになります。
また、既存品についても、各年の平均リピート状況を比較すると、商品のライフサイクルが確認できます。
売上計画の達成に向けた施策検討のために、ぜひ、販売データとリピート分析をご活用ください。
商品の問い合わせにスムーズな対応が可能
消費者からの「この商品はどこで売っていますか？」というお問い合わせに対し、即座に対応できているでしょうか。時間が掛かりすぎたり、回答ができず、購入意欲を損ねさせたりしていないでしょうか。
日々の納品実績を把握できる販売データを活用することで、該当商品がどの店舗にあるかを素早く回答する仕組みを構築できます。
店舗への納品状況を確認する仕組みは、商品や地域を指定した検索結果を一覧で表示する方法(図4)や、地図上に表示する方法(図5)などがあります。
このような仕組みにより、その場で回答することで、機会損失をなくし、顧客満足度を向上させることが可能になります。
今回は、前号に引き続き、売上を伸ばすための販売データ活用法の主な事例をご説明しました。ご不明な点や、もっと詳しく知りたいことがございましたら、ぜひお問い合わせください。次回は、販売データをすぐに活用開始できる「販売レポートサービス」をご紹介いたします。
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