売上を伸ばす
「販売データ」の活用法
前回は、企業活動における「販売実績の見える化」の大切さと、プラネットの「販売データ」のメリットについてご紹介しました。販売データの価値は、集計結果に基づいて分析を行い、次の活動につながる判断を下すことにあります。
今回の「もっと知りたい！ 〜販売データ」Vol . 2では、売上を伸ばすために、販売データを実際にどのように活用できるのかをご説明します。
実態を正しく把握し 営業戦略を立案
営業戦略を立てる際には、まず、自社商品を取り巻く市場が、どれだけの可能性を秘め
ているかを正しく把握することが重要です。そのため、マーケティングデータなどを参照し、商品カテゴリーごとに市場規模や成長率の推移、販路がどのように構成されているかを把握します。
そして、プラネットの販売データの集計結果から自社商品の販路の実態、一般的な傾向に対し、どのような特徴があるかを確認します。また、各店舗形態のどれだけの店舗で販売実績があがっているかを見る「浸透率」と、ある店舗形態が売上に占める構成比率から、自社の強みと弱みを把握し、どこへ積極的にアプローチすべきか、今後取るべき営業戦略を検討します（表1-Ⅰ〜Ⅳ）。
営業戦略が決まったら、その戦略に沿って自社商品の売上を伸ばす営業活動を展開します。その際に意識しておくべき数式が、「売上＝浸透店舗数× 一店当たりの販売金額」です。浸透店舗数とは、自社商品が配荷される店舗の数です。浸透店舗数を増やすには、卸売業や小売業と連携して、より多くの店舗に配荷し、店頭に自社商品が並ぶようにする必要があります。また、一店当たりの販売金額を増やすには、来店者が自社商品を買いたくなる状況をつくりだすことが求められ、適切な価格設定や販売促進などの施策が必要です。
浸透店舗が増え、各店舗での販売金額も増えれば、売上は伸びていきます。このような好循環を生みだすために重要になるのが、「ターゲットをどのように絞り込むか」で、その手がかりは、意外にも身近なところにあります。
「星取表」を活用し 効果的な営業活動を実現
販売データから作成できる「店舗別商品別売上帳票」は、営業部門の実績管理に役立つ帳票で、少し加工すると、ターゲットを明らかにできます。具体的な加工内容は、以下の4つの作業です。
➊ 個別店舗の個別商品の売上金額を「○」に置き換える
➋ 商品を主力から並べる
➌ 店舗を販売金額の多い順に並べる
➍ 浸透店舗数を示す行を追加する
こうして完成した帳票は、いわば「星取表」です。加工前の帳票を見ていると売上額に気を取られがちですが、「星取表」なら、ターゲットとすべき店舗と商品を視覚から把握できます。ある商品が未配荷の店舗（表2 ピンクの網掛箇所）に対しては、店舗立地や特性が類似している浸透店舗への納品実績を参考にすれば、配荷できた場合の売上見込みを算出できます。
さらに、未導入店舗（表3 緑で網掛されているB店）に対しても、浸透店舗の実績に基づき、導入すべき商品を提案することが可能です。 以上のことから、営業担当者は、実現性のある売上目標を設定できますので、目標達成のイメージがつかみやすく、効率的かつ効果的な商談が可能になります。販売データを活用し、売上を伸ばしていきましょう。
今回は、売上を伸ばすための販売データ活用法の主な事例をご説明しました。ご不明な点や、もっと詳しく知りたいことがございましたら、ぜひお問い合わせください。次回は、リピート分析や配荷店舗検索など、売上を支え、さらに伸ばすための販売データ活用法をご説明します。
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