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目的に応じた使い分けで営業力アップに貢献

株式会社 柳屋本店

〒103-0002
東京都中央区日本橋馬喰町1-10-6 プレクシードビル
http://www.yanagiya-cosme.co.jp
PLANETvanvan 2013年春号(Vol.98) 掲載記事より)

永沼 健一さん 販売企画室 室長/長谷川 剛之さん 東日本営業部 チーフ/峯村 実さん 東日本営業部

2005年から販売レポートサービスを利用してきた柳屋本店では、2012年8月にリリースされた日別店別検索サービスをいち早く導入し、販売データの一層の活用を図っている。実際の営業の場面では、どのように販売レポートサービスの機能が活かされているのか、日別店別検索で何が変わったのか、現場の生の声をうかがった。

実績を数字で把握することで、提案力がアップ

 1615年(元和元年)に創業し、間もなく400周年を迎える老舗化粧品メーカーの株式会社柳屋本店。古くからの主軸商品「柳屋ポマード」をはじめとする男性用頭髪化粧品に加え、近年では若い女性をターゲットにした「椿ちゃん」、2009年と2010年の『@cosmeベストコスメ大賞』においてヘアケア部門第一位を受賞した「柳屋あんず油」、国際的な品評会の『モンドセレクション2012』で金賞を受賞した育毛剤「薬用柑橘EX育毛エッセンス」など、幅広いブランド展開で新たなヒット商品を次々と生み出し、順調に業績を伸ばしている。

 1996年からプラネット基幹EDIサービスを利用している同社は、1998年に卸売業との販売データの接続を開始した。しかし、当時のハードウェア環境では販売データの膨大なデータ量に対応しきれず、また、集計・加工や印刷にも非常に手間がかかるため、受信したデータを十分に活用することができなかった。そうした中、プラネットが販売データを代行受信し、月次で集計、帳票に加工してバイヤーズネット上で提供するという「販売レポートサービス」を発表。早速、社内で検討を重ね、2005年9月にプロトタイプの段階で導入した。

 以来、7年以上にわたり販売レポートサービスを利用してきた同社では、販売レポートサービスが営業活動に不可欠な存在になっていると、販売企画室の永沼健一室長は語る。

「 当社の得意先は卸様なので、極端な話、卸様にひとまず商品を買ってもらうだけで商売完了という時代もありましたが、昨今では小売店の販売動向がわからないと、卸様とも小売様とも商談ができません。そこで納品実績を活用しはじめるのですが、当時は、エクセルや紙の帳票など、小売店の販売実績把握方法にばらつきがありました。その後、販売レポートサービスによってそれが一本化され、全セールスが自分の担当小売店に関して数字を把握できるようになりました。卸様との接続も増えて、担当以外の小売店本部の販売実績も見えるようになり、販売データの活用という意味では、急速に進歩したと感じています」。

 半期に一度行なわれる営業部門の面談でも、具体的な数字を見ながら話をすることで、本社と全国各地の認識のズレを修正したり、個別の問題点を浮き彫りにして解決策を考えたりすることができるようになったという。また、面談の資料にはピボットテーブルを使った帳票の作成を義務付けることで、営業担当者のデータ処理スキルを底上げする教育の機会としても活かされている。

 こうして数字を分析する習慣が身に付くと、今度は営業担当者が商談にデータを活用するようになった。東日本営業部の長谷川剛之チーフは、次のように語る。

「 数字は商談を強力に支援してくれます。商品をご提案する際に具体的な数字の裏付けがあると、圧倒的に説得力が違うのです」。

 また、同営業部の峯村実さんはこう続ける。

「 私は最近覚えたピボットテーブルを使って、F表(分析用マンスリーレポート)をもとに、商品名で絞りこんで販売店本部ごとの売上合計を出しています。これを見ればどの販売店にアプローチすべきかが一目瞭然ですので、効果的なご提案ができるようになりました。データを加工して自分のほしいかたちにできると、活用の幅が広がりますね」。

日別店別データで、より効率的な営業展開が可能に

 販売レポートサービスの活用が進む中で、やがて「さらに詳しく販売店単位で実績を把握したい」、「定型帳票ではなく、もっと自由な切り口で分析したい」といった要望が営業担当者から上がるようになった。そこで同社では、プラネットが2012年8月にリリースした「日別店別検索サービス」を新たに採用した。本格的な運用は今後、新製品の配荷が始まってからになるというが、すでに現場では日別店別検索ならではのメリットを感じている。
 「 今までは実績が本部単位でしか見られませんでしたが、日別店別検索では、その先の小売店単位まで見えるようになりました。そのため、たとえばサンプリングやプロモーションを行なう際、売れている店舗をデータで確認し、上位店を抜き出して実施するといった使い方で役に立っています。プロモーションをいきなり全店で展開するのは難しいですからね。それに、店舗ごとの実績をしっかりと把握していると、バイヤーからの信頼も厚くなります」(長谷川チーフ)。
 「 一部のお取引先様には、月末にその月の納品数量をご連絡していますが、今までは週次実績をベースにしておりましたので、実態との差異が生じていました。それが、日別検索ができるようになり、データの精度が向上しましたので、助かっています」(峯村さん)。

 最後に永沼室長は、日別店別検索サービスを半年以上利用してきた感想として、月別と日別の使い分けについて言及した。

 「 当社の場合、日別と月別のデータは、どちらかがあればいいのではなく、使い方が違うのではないかと感じています。販売企画室としては、まず全体を見ることが重要なので、その点では月次帳票のほうが使いやすい。また、メガチェーンを担当する営業は、日々の店舗ごとの販売実績を細かく追っているわけにはいかないでしょう。一方、新商品が配荷されたときや、データを深く掘り下げて分析したいときには、日別店別のリアルタイム性やデータ加工の自由度がたいへん重要になってきます。こうしたそれぞれの特性を目的に応じて上手く使い分けることで、販売データを営業力のさらなる強化につなげていくことができればと考えています」。

 日別店別検索という新たな切り口が加わり、使い方の自由度が増した販売レポートサービス。ぜひ多くのメーカーにご活用いただきたい。

※販売レポートサービスの詳細につきましては「もっと知りたい! 販売データVol.3」をご参照ください。

「柳屋 あんず油」シリーズ

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