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目的に応じた使い分けで営業力アップに貢献

デンタルプロ株式会社

〒581−0038
大阪府八尾市若林町2丁目58番地
http://www.dentalpro.co.jp
PLANETvanvan 2013年夏号(Vol.99) 掲載記事より)

営業統括部営業企画室主任 河合春香さん / 営業部東日本支店主任 三戸章郎さん

ハブラシや歯間ブラシなどのオーラルケア分野で、自社ブランド商品を全国展開するデンタルプロ株式会社。配荷実績をタイムリーかつ簡易に把握できる「販売レポートサービス」を徹底的に活用し、営業力の強化を実現している同社に、導入によって何が変わり、どのような効果が得られたのか、お話を伺った。

少数精鋭の営業担当をバックアップする販売レポート

 デンタルプロ株式会社(2012年に株式会社ジャックスより社名変更)は、オーラルケア用品専門メーカー・大平工業株式会社の営業部門が独立し、1980年に設立された販売会社だ。“デンタルプロ”ブランドで多数の商品を展開しており、中でも黒いブラシが印象的なブラックシリーズハブラシは、プラチナコロイドセラミック入りの特殊毛により歯垢除去率が高く、リピーターの多い人気商品となっている。また、同社は歯間ブラシ市場を開拓したパイオニアであり、充実したラインナップと顧客ニーズへのきめ細かな対応で、現在も高いシェアを誇る。そのほか異業種とのコラボレーションにも積極的に取り組み、「クレパス風ハブラシ」などユニークな商品を次々と世に送り出し、話題となっている。

 同社は2010年7月よりプラネットの販売レポートサービスを導入し、販売データを営業活動に積極的に活用している。 「もともと営業現場からは長年にわたり、小売店舗への配荷実績を把握できるプラネットEDIサービスの販売データ導入について強い要望があったのですが、費用対効果の問題や、社内で誰がシステムの対応をするかといった課題があり、なかなか導入には至りませんでした。そのため、当社内でシステムを構築しなくても、販売データを集計・加工した帳票を入手でき、配荷実績を検索できる『販売レポートサービス』は魅力的でした。社内調整を経て、3年前に導入に踏み切ることができました」と、営業統括部営業企画室主任の河合春香さんは語る。

 「当社は十数名の営業担当で日本全国をカバーしておりますので、販売レポートは限りある人的資源を補う大変有効なツールとして、今やなくてはならない存在になっています」(河合さん)。

実績の可視化によって卸売業と課題や戦略を共有

 販売レポートサービスの導入にあたって、社内で勉強会などは行わなかったが、営業担当はすぐに使い方をマスターし、必要に応じて各自のやり方でデータを利用するようになったという。販売データ活用を待ち望んでいた一人であり、日々の営業活動に駆使している営業部東日本支店主任の三戸章郎さんは、次のように話す。

 「ただ数字を見ているだけではピンとこないのですが、実際にデータを使って、商談での成功体験が増えてくると、データの有用性や使い方のコツがわかってくるのです。最近では、営業は皆、定期的に販売レポートをチェックするのが習慣になっています」。

 たとえば卸売業との商談で効果的な情報となったのが、「企業別商品別納品実績」だ。得意先・商品毎の納入状況をデータで可視化することにより、どの商品をどの小売業にアプローチすべきかといった課題を、卸売業と共有できるようになった。それが具体的な卸側の対応にもつながっているという。

 また、月ごと、半期ごと、対前年などの時系列で実績を追えるので、販売促進活動の効果を数字で明確に検証でき、販促企画の成果を踏まえた対応策を打てるようになった。

 「卸様幹部の方へプレゼンを行う際は、プラネットの販売データは信頼性が高く説得力があるので、全社的な販促企画の立案に必須のツールになっています。最近ではこのデータをもとに、卸様と営業活動の共同戦略を立てることもありますし、卸様側から『次はこういったデータがほしい』といったリクエストもいただけるようになりました。営業担当の人数が少なく、自分たちだけでできることは限られていますので、プラネットのデータによって卸様との信頼関係が深まり、協力体制が強化されたことは、本当にありがたいと感じています」(三戸さん)。

 データの加工法などについて他の部署から質問が来るようになり、これまであまり交流のなかった営業拠点間で横のつながりが広がったことも意外な効果だったという。また、営業の担当変更があった場合にも、販売レポートのデータが残っているため引き継ぎがスムーズになった。

小規模メーカーこそ販売レポートの有効活用を

 もう一つ、大きなメリットを実感しているのが、配荷店舗検索の機能だ。お客様窓口の本社カスタマーセンターには全国各地から毎月40 〜50件、商品販売店舗についての問い合わせ電話がかかってくるが、これまでは担当営業に確認する以外に手段がなく、調べるのに手間と時間がかかる上、必ずしも精度の高くない情報をお客様に伝えざるを得なかった。それが配荷店舗検索により、お問い合わせの住所に近いどの店舗に、いつ、商品が何個納品されたのかを専用のWeb画面ですぐ確認できるようになったので、業務負担の軽減と顧客満足度の向上を同時に図ることができたと河合さんは言う。

 また、昨年8月に追加された「日別店別検索」機能は、店頭実績の定点観測に効果を発揮している。新商品の配荷にあわせ、2週間おきに営業担当が同じ店舗を訪ね、店頭をチェックすることをルール化した取り組みだ。

 「日別店別検索で配荷状況を確認した上で対象店舗を決めるので、効率よく店頭を回ることができるようになりました。データと店頭の両側面から見ることで、商品の実際の動きを把握でき、新商品の評価も早い段階で行なえるようになりました」(三戸さん)。

 最後に、販売レポートサービスを徹底活用してきた経験をもとに、これから導入の検討を始めるメーカーへ、お二人から次のようなメッセージをいただいた。

 「当社は決して大きなメーカーではありませんが、小回りのきく会社だからこそ、きめ細かな対応で差別化を図ることができます。販売レポートサービスは、そのための強力な武器になります。営業の実績管理や商品提案力の幅を広げるといった目的をしっかりと持っていれば、投資に見合う効果は出せますので、当社のように自社システムを持たないメーカーにこそ、販売レポートをお勧めしたいですね」(河合さん)。

 「販売レポートのメリットは営業現場だけのものではありません。卸様と共同で営業戦略を立てられるような、Win-Winの関係構築をサポートするツールとして、経営面でも大きくプラスになると思います」(三戸さん)。

 販売レポートサービスをより多くのメーカーにご活用いただけるよう、プラネットとしてもサービスの周知とさらなる改善に努めていきたい。

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